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销售之用心倾听更重要

2018-10-13 http://www.chinamenwang.com/ 手机访问 中华门窗网

所谓倾听,即仔细聆听,它是面谈过程中促使客户作出购买决定的一个很重要的方式。与客户进行面谈时,很多销售人员总是滔滔不绝,不给客户表达自己意见的机会,因此极易引起客户的反感。

核心提示

倾听在沟通中有着很重要的作用,销售人员一定要掌握倾听这门学问。

理论指导

所谓倾听,即仔细聆听,它是面谈过程中促使客户作出购买决定的一个很重要的方式。与客户进行面谈时,很多销售人员总是滔滔不绝,不给客户表达自己意见的机会,因此极易引起客户的反感。其实,倾听有时比谈话更重要。相关资料表明,所有面谈的成功,大约有75%要依赖销售人员倾听能力的发挥,而仅有25%靠发问式谈话来完成。

在面谈过程中将更多的时间留给客户,从表面上看好像客户是主动的意见发出者,而销售人员是被动的意见接受者;客户掌握面谈的主动权,而销售人员处于不利的地位。实际上,心理学家经过大量的研究表明,“说”和“听”相比,“听”更有利。原因很简单,在交谈中,听者思考的速度大约是说者的5倍。很明显,在思考问题时,处于倾听地位的销售人员要比说话的客户更有优势。在倾听过程中,销售人员可以有充裕的时间对客户的真实需要、疑虑和问题进行准确的判定从而及时捕捉各种购买信号。

掌握好倾听的艺术,善于倾听,不但可以表现销售人员的修养,而且能为销售人员争取客户的信任。有的销售人员非常善于创造条件,让客户多讲,而自己多听,而且多听可以了解客户的需要,可以让双方的交谈变得很有意义。

行动指南

销售人员要认识到,在销售产品的过程中,谈话就是在传递信息,听别人讲话就是在主动地接受信息。除了用耳朵去听、用心去理解之外,销售人员还要积极地作出各种回应。

(文章来源:阿里木门官网,侵删)

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